李恩俊，貴州省黔西南州興仁市人，在進(jìn)入智能家居行業(yè)之前，曾經(jīng)是當(dāng)?shù)卮纱u的資深渠道商，代理過(guò)馬可波羅等多個(gè)知名瓷磚品牌。

    2022年3月，李恩俊加盟艾拉物聯(lián)，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)了一家Ayla Home智能家居體驗(yàn)店。這是首個(gè)應(yīng)用了SI2.0黑金版的AylaHome終端門店。經(jīng)歷幾個(gè)月的開(kāi)業(yè)籌備期后，AylaHome貴州南州智能家居體驗(yàn)館正式在今年初試營(yíng)業(yè)，試營(yíng)不到1個(gè)月，大大小小的訂單紛沓而來(lái)，甚至在前不久還拿下了一個(gè)20萬(wàn)的智能家居別墅訂單。

    這或許看起來(lái)沒(méi)有什么特別的，但在智能家居普遍成交單價(jià)2-5萬(wàn)元的大背景下，直接凸顯了李恩俊對(duì)智能家居這門生意的理解，遠(yuǎn)超行業(yè)很多人。

    一個(gè)從傳統(tǒng)建材行業(yè)轉(zhuǎn)行而來(lái)的智能家居創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)從0開(kāi)始摸索智能家居生意的先行者，如何在短短3個(gè)月內(nèi)，成為AylaHome的金牌服務(wù)商？

    今天我們和貴州南州AylaHome智能家居體驗(yàn)館的負(fù)責(zé)人李恩俊，一起來(lái)聊聊他的智能家居生意經(jīng)吧～

    主持人：我們也很高興能和李總面對(duì)面聊聊，李總，您之前是做什么行業(yè)的呢？

    李恩俊：我之前是做瓷磚的，對(duì)智能家居了解過(guò)一些。

    主持人：聽(tīng)說(shuō)您原來(lái)的業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)刈龅暮懿诲e(cuò)，怎么會(huì)想到進(jìn)入智能家居行業(yè)呢？

    李恩�。弘m然瓷磚和智能家居都是家居生意，但還是有差別的，客戶也不太一樣。很多傳統(tǒng)家居的店，店面開(kāi)在哪個(gè)位置，一定程度上決定了這個(gè)店的收益，而且同行太多，競(jìng)爭(zhēng)也非常大，利潤(rùn)也一年不如一年。所以想嘗試別的行業(yè)，但也不能脫離我現(xiàn)在的軌道，積累的那么多資源不能浪費(fèi)，不然我這近十年不是白干了嗎，

    后面了解到智能家居，感覺(jué)這個(gè)事情可以做，和我原本的瓷磚生意能接軌，更好的是智能家居的利潤(rùn)會(huì)比傳統(tǒng)的家居產(chǎn)品高出不少，這個(gè)很實(shí)在，應(yīng)該也是很多老板們選擇智能家居時(shí)候首先要考慮的吧。

    主持人：李總，您的店雖然還沒(méi)開(kāi)業(yè)，但也試營(yíng)了一段時(shí)間，和你之前做瓷磚的店相比，你覺(jué)得有什么不同嗎？

    李恩俊：的確很不一樣，現(xiàn)在電商很發(fā)達(dá)，瓷磚也能在網(wǎng)上賣了，京東淘寶都買得到了，很多人甚至都不愿意到店去看了，直接在網(wǎng)上下單，門店的銷量下滑，利潤(rùn)也越來(lái)越少。智能家居就不同了，這個(gè)要實(shí)際體驗(yàn)過(guò)之后才知道是不是自己想要的，門店是生意最后成交的地方， 銷量不用擔(dān)心，無(wú)非就是看客戶預(yù)算，客戶預(yù)算夠的話就做全面一點(diǎn)，預(yù)算少的可以先上一兩個(gè)場(chǎng)景，后面再添。

    主持人：是的，智能家居不是單品的銷售，是整個(gè)系統(tǒng)的應(yīng)用，現(xiàn)在零售的模式跟幾年前有了很大的變化了，除了模式上，開(kāi)艾拉的店，李總還有什么別的感受嗎？

    李恩俊：我覺(jué)得很大的變化是我們不能再坐在店里等客戶上門了，就是艾拉現(xiàn)在提倡的從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭�，這個(gè)很重要。因?yàn)橹悄芗揖拥男枨蟋F(xiàn)在還沒(méi)那么大，主動(dòng)找來(lái)的客戶不是很多，光等是不行的，我們也得走出去，踩盤啊、找項(xiàng)目。我自己的店因?yàn)橐咔椋介_(kāi)業(yè)日期沒(méi)定下來(lái)，但是我已經(jīng)做了幾個(gè)單子了，就是因?yàn)槲覀冏吡顺鋈ァ?/P>

    主持人：你剛開(kāi)始選智能家居品牌的時(shí)候最看重廠家的什么政策？或者說(shuō)什么條件？

    李恩俊：我覺(jué)得政策是一方面，更多是看品牌廠家是不是真誠(chéng)，我看過(guò)太多政策給的花里胡哨，但合作后不兌現(xiàn)的廠家，我當(dāng)時(shí)加盟艾拉物聯(lián)來(lái)深圳總部好幾回，跟總部的人聊了很多，覺(jué)得這是個(gè)真心實(shí)意做事情的團(tuán)隊(duì)，才確定和艾拉合作。

    可能很多人跟我以前一樣，加盟一個(gè)新的品牌擔(dān)心承諾給的扶持沒(méi)給到，或者給的是打過(guò)折扣的扶持。這一點(diǎn)在艾拉這里完全不用擔(dān)心，從選址到裝修，前前后后都能感受到艾拉團(tuán)隊(duì)的熱情，我記得前段時(shí)間，就是在建店的時(shí)候，好巧不巧的是，因?yàn)橐咔橹虚g停工了一周，我的店租金挺貴的，多裝修一天也就多消耗一天租金，我當(dāng)時(shí)特別上火，就跟當(dāng)?shù)氐氖〗?jīng)理抱怨了一下，第二天省經(jīng)理就和總部反映了我的事。從客服團(tuán)隊(duì)，到現(xiàn)場(chǎng)施工團(tuán)隊(duì)，一下子都在幫我趕工抓進(jìn)度，半夜1點(diǎn)也在和施工方溝通問(wèn)題、調(diào)試樣板間。最后在38天完成了裝修，各項(xiàng)品質(zhì)都控制的不錯(cuò)，很感動(dòng)。

    主持人：是的，艾拉總部和各省都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫助大家建店，時(shí)間就是金錢，早一天完工，就多節(jié)省一天的成本。李總，聽(tīng)說(shuō)您最近拿了個(gè)20萬(wàn)元?jiǎng)e墅的訂單，給我們展開(kāi)講講吧。

    李恩�。哼@個(gè)訂單是比較大的了，業(yè)主也不差錢，這個(gè)客戶也是艾拉總部給的線索。其實(shí)說(shuō)實(shí)話，我南州這個(gè)店的位置不是特別好，自然的人流量不是特別高，這個(gè)20萬(wàn)別墅的訂單是我們拿到線索之后談下來(lái)的，3百多平的面積，是新房，業(yè)主很年輕有為，他一開(kāi)始就想做智能家居，要求也比較高，一直在對(duì)比其他家的品牌。其實(shí)我的店員第一次給他打電話的時(shí)候，業(yè)主也不太愿意溝通，我們還以為客戶是隨便填的信息，后來(lái)按照標(biāo)準(zhǔn)再跟了兩三次之后，客戶興趣來(lái)了，我們就約他到店里來(lái)看看，整個(gè)體驗(yàn)下來(lái)，認(rèn)為艾拉的產(chǎn)品最穩(wěn)定，服務(wù)也很不錯(cuò)，也就選擇了我們家。

    主持人：其實(shí)對(duì)于別墅的這種客戶，雖然他們不差錢，但是對(duì)于方案設(shè)計(jì)、施工要求應(yīng)該都很高，你們是怎么溝通怎么服務(wù)，最后拿下客戶的呢？

    李恩�。菏堑�，這個(gè)業(yè)主是生意場(chǎng)的人，對(duì)每一分錢花的地方還是很認(rèn)真的。說(shuō)實(shí)話，跟客戶的談單的過(guò)程中也有一些波折，我們最開(kāi)始的時(shí)候給客戶出的方案，客戶并不滿意，當(dāng)時(shí)那個(gè)方案其實(shí)是在我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上已經(jīng)是非常高的一個(gè)配置了，但是客戶還是覺(jué)得不夠。他想要更高標(biāo)準(zhǔn)的方案，我們當(dāng)天晚上也是和總部的客服部緊急開(kāi)會(huì)碰方案，后面我們加了很多艾拉無(wú)主燈的設(shè)計(jì)，整個(gè)配置在我們當(dāng)?shù)貞?yīng)該是沒(méi)有人做過(guò)的，價(jià)格也上到 20萬(wàn)以上，第二天和業(yè)主過(guò)方案的時(shí)候業(yè)主終于滿意了，在方案設(shè)計(jì)上業(yè)主覺(jué)得我們很專業(yè)也很有水平，特別是無(wú)主燈的部分。

    主持人：是的，談單子的過(guò)程都是幾經(jīng)波折的，不過(guò)還是恭喜李總剛開(kāi)業(yè)不久就開(kāi)門紅了。李總還有什么想和艾拉或者全國(guó)的伙伴們說(shuō)的嗎？

    李恩�。鹤錾庖沧隽耸嗄炅�，我覺(jué)得人還是要擁抱變化吧，我感覺(jué)自己選艾拉沒(méi)選錯(cuò)，希望艾拉以后能給我更多的支持吧，我們最近也在接觸地產(chǎn)項(xiàng)目，到時(shí)候也要多多溝通和對(duì)接。感謝艾拉，共同成就。

    有志者事竟成，思慮長(zhǎng)遠(yuǎn)者，必能乘上時(shí)代的東風(fēng)！

    黔西南州AylaHome全屋智能體驗(yàn)館負(fù)責(zé)人李恩俊的經(jīng)驗(yàn)告訴了大家三個(gè)道理：1，積極擁抱變化，如果說(shuō)開(kāi)一家店還是按照幾年前的經(jīng)營(yíng)理念去做的話，門店生命力和競(jìng)爭(zhēng)力都會(huì)很弱；2，找個(gè)靠譜的合作伙伴，要雙方資源共享、互相扶持，才能走的更穩(wěn)更遠(yuǎn)；3，關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益，不被眼前幾兩碎銀子影響對(duì)未來(lái)價(jià)值的判斷，你學(xué)到了嗎？